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郁亮定調房地產黑鐵時代 多干活少拿錢 | 附全文

陳月芹2022-02-11 23:27

經濟觀察網 記者 陳月芹 1月9日,萬科在深圳萬科國際會議中心召開2022年年會,主題是“敢拼就會贏”,萬科董事局主席郁亮作了長達5000多字的總結發言。

郁亮發言第一句直言,2022年是萬科破釜沉舟、背水一戰的一年,也是一個新時代的開始。隨后,郁亮通過戰略、組織、人、機制和文化5個方面,表達了對當前行業形勢的判斷,以及希望萬科上下怎么做,從而在當下房地產“黑鐵時代”活下去、活得好。

第一,在戰略方面,郁亮認為,外部環境的第一個特征是行業進入縮表出清階段,去金融化是一個必然的趨勢,也是痛苦的過程。他再次強調2022年是背水一戰的一年,“背心一戰”就是要么死、要么活,沒有中間狀態,“縮表出清對于我們來說,就是一場生死之戰”。

外部環境另一個特征是今年經濟工作會議提到的行業新發展模式。預判下來,新發展模式可以概括為一個中心,三個基本點。一個中心就是解決老百姓居住問題;三個基本點,分別是房住不炒、租購并舉和人一地一房的匹配。

第二,組織方面,郁亮認為面對市場萎縮后更加白熱化的競爭,大家都想活下去,都會全力以赴,“萬科靠什么贏?”萬科上下需要思考4個問題,一是萬科如何一盤棋建設?二是面對業務的此消彼長,組織如何適配;三是行業到了黑鐵時代,萬科怎么找到新的錨定點?四是面對已經是10%左右微利的行業,萬科在流程方面要不要再造?

第三,人的方面,郁亮直言自己聽到很多人抱怨說:“我們沒有能人,希望最好有超人”,但他用6個員工的例子反問:我們今天缺少的,到底是所謂的能力還是將工作做好的態度?并表示尤其痛恨用照片去簽到證明自己下過工地的項目經理,建議各個區城BG—經發現立刻嚴肅處理,直換開除。

第四是機制方面,郁亮坦言在“黑鐵時代”,房地產行業已經不能像元字宙、游戲、能源等熱門行業一樣,通過金錢激勵去找到合適的人,已經沒有這個出價能力了,”我們無法給出超過別人的金錢激勵,而且只為了金錢激勵的人也不適合在黑鐵時代的行業中工作”。

萬科能提供的機制是事業的舞臺、發展的機會,而不是單純的給錢。郁亮說。

最后是文化方面,郁亮再次重復了2021年11月流傳出的一份萬科內部倡議的核心關鍵詞:節衣縮食、戰時氛圍。

他強調,首先,在背水一戰情況下,一切工作都圍繞打仗進行,圍繞跌回穩提升、縮表出清和“長肌肉”三項主要任務展開,與之無關的工作都可以放一放,放在次要位置。其次,要強績效。只能以輸贏論英雄,只能從打贏仗的隊伍里面選拔干部。第三,管理人員都要全部下沉,身先士卒。第四,在文化方面一定要紀律嚴明。大仗、惡仗面前,即使有再好的武器,紀律渙散也是打不贏仗的。最后是省吃儉用、減少浪費、營造節表縮食的戰時氛圍。

發言最后,郁亮緊扣年會主題——“敢拼就會贏”,總結了四句話:

第一,敢不敢打?敢打還有一絲打勝的機會,但不敢打的結果肯定是失敗,所以這個問題我們是沒有選擇的。只有敢打才能獲得一線生機。

第二,會不會打?很多時候我們說不會打,但不打就永遠不會,只有打了才有可能會,這一點我們同樣沒有選擇。

第三,非常重要的就是愿不愿意合伙打。

第四也是最關鍵的問題,能不能打得特別好。

最后,郁亮還對萬科上下提出了三個要求:做專業高手、全能冠軍、長跑勝將。做專業高手,是指不能滿足于做業余的好手,不要和自己過去比較,也不要同兄弟比較,而要與行業中的標桿比較;其次要做全能冠軍,靠一招鮮吃天下的時代已經結束了,現在要開發、經營、服務并重,這也是萬科新的鐵人三項,“只有做全能冠軍才能盈利,過往一樣分開做單項是無法賺錢的”。三是做長跑勝將,長期堅持、長期堅守做正確的事,不違反紀律。

“如果我們敢打、會打、愿意合伙打,我們就會贏,而且會贏得特別好。”郁亮說。

附:郁亮在萬科集團2022年會上的總結發言全文

2022年是集團破釜沉舟、背水一戰的一年,也是一個新時代的開始。大家對這個問題認識理解還不夠全面。萬科常說五位一體變革,即戰略一機制一文化一組織一人,具體就是從戰略到組織再到人這三件事,通過機制、文化把戰略、組織、人串在一起。我先從這幾個方面談一談。

一、戰略方面

外部環境的第一個特征是行業進入縮表出清階段。對房地產業來說,縮表出清就是去金融化。國家不允許房地產占用過多金融資源,也不能允許居民因買房背負了高額的債務負擔,因為這些金融資源沒有有效地支持實體經濟。去金融化是一個心然的趨勢,也是痛苦的過程。好比剛開始給你吃糖感覺很好,但吃多之后,堆積脂肪,等到戒糖的時候就會很痛苦。這個時候已經嚴重依賴,沒有糖吃就會萎靡不振。

今年是背水一戰的一年,如何理解背水一戰?就是要么死、要么活,沒有中間狀態。能解決過去累積下來的包袱就有開始新征程的機會,包袱甩不掉就活不下去。潘艾敏的報告通過日本的案例已經告訴我們不要再心存幻想,必須要快速、堅決出清??s表出清對于我們來說,就是一場生死之戰。

外部環境另一個輸出是今年經濟工作會議提到的行業新發展模式。預判下來,新發展模式可以概括為一個中心,三個基本點。一個中心,就是解決老百姓居住問題。三個基本點,或三個基本抓手,分別是房住不炒、租購并舉和人一地一房的匹配。房住不炒其實是“房住”和“不炒”兩個方面。對“房子是用來住的”這個方面,政策可能會略有放松,因為要切實解決居民的合理居住需求,對現有需求的一些過于嚴格的限制可能會略有放開。“不炒”是指盡管可能會放開部分購房限制,但還是不允許炒的,漲幅限制還會保留,政府也有如稅收或限制出讓等方式管控投資投機。盡管“房住”可能會釋放一些需求,但今天還有這么大量的需求嗎?去年買萬科房子的客戶年齡又推遲了兩歲,而且隨著需求不斷被滿足,總量也在不斷變小。二是租購并舉。租購并舉固然對租賃住房是機會,但也意味著剛需購房者可以在“租”和“購”之間做選擇,會分流買房子的需求。且即使租房需求增多也對沖不了開發業務賣房子規模的下降。同時,中國很多中小城市房子便宜,供應又多。它們不需要發展租賃。三是人、地、房之間的匹配關系可能改變。以前建設用地指標的分配和人口的分布是不匹配的,人口流入的城市供應普遍不夠,地與房之間的關系也不匹配。比如深圳過往只有大概20%左右的住宅用地指標,而國外普遍是40%左右。在新發展模式中,人一地一房之間的關系可能會有所改善。核心、主要城市的住房供應會增加,過去一些出于限購等原因未被滿足的改善需求未來有釋放的可能。但大家要適應行業回歸民生屬性這個現實,不要指望價格上漲。

在上述一個中心三個基本點外,還有兩個重大變化,一是市場分化會越來越明顯,二是行業規模開始萎縮。面對重大變化,我們也要做相應改變。比加投資方面需要進一步思考,面對市場分化萎縮、利潤非常有限的時候,我們需要更高質量的投資,要由過去均勻、分散式的投資轉為向市場表現更好、團隊操盤能力得到證明的地方集約化投資。如果有些地方確實做不好,可能就要整建制撤銷,收回番號。我們面對的項目越來越復雜,越是復雜局面越要堅守各項紀律。

二、組織方面

我們的組織面對市場萎縮后更加白熱化的競爭,大家都想活下去,都會全力以赴,我們靠什么贏?

首先是我們如何一盤棋建設?原來西北區域專門在上海設立一個辦事處招聘高能級人才。今天拉通來看,各區域真的需要建設那么多的產品線,那么多產品負責人嗎?今天看到張海介紹投資地圖,我們還需要每個公司單獨建立一支投拓團隊專門負責研究城市嗎?大家對宏觀政策理解能超過潘艾敏嗎?況且我們還有外部專業教授在協助研究。類似投拓、產品團隊都要一盤棋建設,面對激烈競爭,我們沒有那么多資源和精力分散發力。

其次,面對業務的此消彼長,我們組織如何適配。傳統的開發業務在萎縮,組織面對業務規模萎縮的局面卻只回應做加法。經營性業務要“長”,我同意;開發業務中6-8級的復雜項目要“長”,我也同意。但“消”的部分呢?沒有人提出在我們傳統業務萎縮的情況下,與“長”對應的“消”如何解決。該“長的可以“長”,而且必須要“長”,但該“消”的也要“消”。我再舉首席客戶官例子,剛開始每個單位設一位首席客戶官,集團共65位首席客戶官?,F在精簡到14個人,雖然人數大大減少但從專題報告質量來看,比65個人好得多,因為更專業了。14個人更容易配合了,更容易開會討論問題了。此前多出來的51位同事被分解到了其它部門中,也就是說我們做一個事情招一些人來,后來雖然不合適、或者有調整但也還留在這里,所以業務的此消彼長必然件隨著組織適配調整。

第三個問題,面對行業到了黑鐵時代,我們怎么找到新的錨定點?我們薪酬體系建立什么新的錨定點,我們還是錨定在黃金時代的體系嗎?剛才解凍、??偠继岬?,今年大家的收入肯定是大幅下調。當然組織的錨定點,大家不要以為只是收入,這個新的錨定點,我們方方面面都要建立新的錨定點,我們的福利、補貼等等,要跟黑鐵時代相適應。我們是從黃金時代過來的,今天心須在這個時點上,一步到位建立新的錨定點之后再出發,否則擺脫不了黃全時代的慣性。

第四個問題,是面對已經是10%左右微利的行業,我們在流程方面要不要再造?我還是舉一個我印象最深刻的事,我參觀比亞迪,王傳福說他除了輪胎跟玻璃不生產,別的都自己生產,我說汽車部件都很成熟,可以拿來用。但后來發現這還是黃金時代思維,找各個零配件廠家,就能把車拼起來。他說郁總每個部品都有廠家,每個廠家都要賺10%的利潤,拼起來我們怎么賺錢?房地產過去每個環節都可以外包,每個環節外包出去之后我們還能賺錢,今天還能做到嗎?所有的工作都假手于人,每個人都要賺10%,我們肯定沒錢賺,所以我們要流程再造。對開發經營本部的印象深的是買手機制里面關于木地板基材的案例。所以我們二傳手文化動不動請外面發包做一個,昨天說工地圍板一拆除20、30萬正常。我們今天黑鐵時代了,我們自己不干誰干?我們現在很多用成本加成方式的收費模式都會被顛覆掉,我們過去的大手大腳、做二傳手、假手于人,層層轉包的方式一定是不可行的。對組織來說,以上四點是我們面對變化可能需要調整的工作。

三、人的方面

說完了戰略和組織我再說人的方面,其實組織也就是人的問題。這兩天、包括平時,我聽到過很多人抱怨一個問題,那就是說我們沒有能人,希望最好有超人。我想問我們是誰?我們不干誰來干?如果真有能人、超人還要我們做什么?我們幻想請超人來是不可能的,在集團目標行動溝通會上我講了六個人的例子大家還記得嗎?何國培說,自己只是把人人都想到,但卻沒有完全做到的事情全部做到而已,如每天早餐時間在餐廳傾聽客戶聲音,客戶離店時給客戶一個特殊禮物讓人驚喜。蕪湖公司的項目經理李斌也是普通人,一年300多天堅持下工地,沒事也要去工地轉一轉、看一看,換來十年沒有工地事故,沒有群訴。這是能力問題還是態度問題?重慶唯家的鄧琪琦是如何一年賣出293套房子的?她能將每位成交的客戶都交成朋友,讓已成交客戶幫她推薦房子。物業安全員轉做樸鄰的房以紅是如何成為百萬銷冠的?雖然已經不做安全員,但每天固定時間在門崗站崗,在園區里面轉,從來不會在樸鄰辦公室等客人上門。這些例子讓我們思考我們今天缺少的,到底是所謂的能力還是將工作做好的態度?

我尤其痛恨用照片去簽到證明自己下過工地的項目經理,我建議各個區城BG—經發現立刻嚴肅處理(直換開除),萬科寧愿讓工地關門也不允許這樣的項目經理存在,再有能力也不是萬科需要的人。今天我們確實有一些公司沒有做好,但萬科做了這么長時間的房地產,我們在1—5級的項目上并不是沒有人,而是缺乏做好的態度和負責的精神。

四、機制方面

剛剛說了戰略、組織、人,現在談談機制。很多人提到機制就只能想到給足夠的激勵比如金錢激勵。我們現在處在“黑鐵時代”的環境中還能給那么多錢嗎?社會上有很多熱門行業,比如元字宙、游戲、能源等,這些行業更容易通過用金錢激勵去找到合適的人,而我們的行業發展到今天已經沒有這個出價能力了,我們無法給出超過別人的金錢激勵,而且只為了金錢激勵的人也不適合在黑鐵時代的行業中工作。萬科能提供的機制是事業的舞臺、發展的機會,而不是單純的給錢。

五、文化方面

再說文化,當前毫無疑問最主要的八個字就是一一“節衣縮食、戰時氛圍”,我想特別強調幾點。

第一,我們是在背水一戰的情況下開展工作,一切工作都圍繞打仗進行,圍繞跌回穩提升、縮表出清和“長肌肉”三項主要任務展開,與之無關的工作都可以放一放,放在次要位置。我們的所有資源,包括組織資源、資金資源、人力資源都要向這三大任務調配。比如最近探討培訓方面的問題,培訓是一項持續性工作,但在今年大規模、長時間、集中式為了長期發展的培訓可能不合適,但為了打仗,組織的類似黃埔軍校式的短期培訓是可以的。所以大家要明白,既然是背水一戰、破釜沉舟,我們的所有工作一定要聚焦在三大任務上。

第二,要強績效。只能以輸贏論英雄,只能從打贏仗的隊伍里面選拔干部。我看到一些銷冠還做得不錯,也很能干,但他們為什么沒在更高的崗位、更大的平臺發揮作用?是不是因為這些崗位已經不需要優秀的人了?

第三,管理人員都要全部下沉,身先士卒?,F在集團已經取消了原集團合伙人的層級,所有原集團合伙人全部下沉到所在單位。張海報告中說的一級帶著一級干就是要下沉。如果你作為總經理不下項目現場,不親自去了解情況,只坐辦公室那是肯定是不合格。在強績效面前,管理人員如果不能身先士卒,不能主動沉下去是很有問題的。包括???、張海和朱保全的分工協作安排,也是一種下沉,讓??偰軌蚋嘞鲁恋郊瘓F縮表出清的重要任務上去。

第四,在文化方面一定要紀律嚴明。大仗、惡仗面前,即使有再好的武器,紀律渙散也是打不贏仗的。紀律嚴明不只是令行禁止的問題,包括投資紀律、各項底線紀律都要牢牢堅守。昨天張海報告中提到龍湖長期堅守紀律,中海在這方面也做得不惜,也正是因為長期堅守紀律,現在還能拿項目、挑項目。

第五,省吃儉用、減少浪費、營造節表縮食的戰時氛圍。

總部之前向集團全體發出的倡導各個地方沒有落實。我助理給我定機票的時候是不會買頭等艙的,如果有時間接近的航班也會哪班便宜買哪班,能省多少錢不是最重要的,傳達的信號很重要。如果我們的管理層不能帶頭身先士卒做榜樣的話。那么傳達的信號就會大打折扣,又如何去要求員工呢?關于營造節表縮食戰時氛圍請各單位自己落實,要讓大家感受到大戰氛圍和過去不一樣。

今天年會的主題是“敢拼就會贏”,我最后總結四句話。

第一,敢不敢打?在這個問題上我們有選擇的余地嗎?敢打還有一絲打勝的機會,但不敢打的結果肯定是失敗,所以這個問題我們是沒有選擇的。只有敢打才能獲得一線生機。

第二,會不會打?很多時候我們說不會打,但不打就永遠不會,只有打了才有可能會,這一點我們同樣沒有選擇。比如我們聽了鄧琪琦、房以紅的例子就學會如何成為銷冠了嗎?還要學她的方法和精神,并且只有通過行動去做,這項工作才能夠提高。在打的過程中學會,不打永遠學不會。今天萬科這么龐大的隊伍中一定有人會打,如果真有那么多空白點還沒人會打,說實話我們早就活不下去了。

第三,非常重要的就是愿不愿意合伙打。如何理解合伙打?就是有人進攻,有人要掩護,甚至為了阻擊進擊的敵人在掩護時犧牲。愿不愿意合伙打,意味著如果我們不愿意就挨打,就會失敗。作為后援部隊如果支持前線打贏,就能一起分享勝利的果實。比如說投資,市場發生如此大的變化,每個操作團隊能力相差也很大,今天已經沒有那么多力量和資源可以分散,所以我們必須合伙打。比如泊寓業務,如果開發BG不幫助建立政府關系,公寓BU自己沒有這個能力和隊伍。管家服務等方面,物業BG如果不幫他建立培訓體系,完全靠自己可能費錢不討好。我們不要妄自菲薄說某某比我們好,誰能和上海市政府簽署全面戰略合作協議?是萬科。廣州市準備和誰簽署戰略合作協議?是萬科。所以我們有很多的資源,整個集團的力量聚合在一起,萬科就很強大。但如果人人都要做老大,各管一攤、各搞一套導致力量分散,那我們就無法打贏。

第四也是最關鍵的問題,能不能打得特別好。我們打贏這一仗,贏得下個春天,要以“特別好”為標準要求自己才可以。否則如果不能做到特別好,只是奄奄一息有什么意思?什么叫特別好?

三個要求一一做專業高手、全能冠軍、長跑勝將。做專業高手告訴我們不能滿足于做業余的好手,我們不要和自己過去比較,也不要同兄弟比較,而要與行業中的標桿比較。如果你已經成為行業標桿應該與更卓越目標比較。十年前馬拉松水平還不高的時候,跑進三小時就是很不錯的成績。那時候第一批能跑進三小時的人都覺得自己很牛,但過幾年就不是了,因為這個成績已經被其他人顛覆了,所以我們要成為專業高手才可以做到特別好。

二是做全能冠軍??恳徽絮r吃天下的時代已經結束了,現在要開發、經營、服務并重,這也是萬科新的鐵人三項。只會跑馬拉松還不行,我們還需要游泳、單車都要好,必須要做全能冠軍。因為只有做全能冠軍才能盈利,過往一樣分開做單項是無法賺錢的。

三是做長跑勝將。長期堅持、長期堅守做正確的事,不違反紀律,才能夠讓我們打得特別好。

如果我們敢打、會打、愿意合伙打,我們就會贏,而且會贏得特別好。以上就是我在本次集團年會的總結發言,謝謝大家。

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