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【金融頭條】關乎數百萬代理人的未來選擇:保險獨立代理人探路

姜鑫2022-02-12 10:23

經濟觀察報 記者 姜鑫 2022年春節,趁著假期客戶閑暇,龐月晗精心準備對老客戶進行了拜訪,并在老客戶的介紹下,成功簽下了百萬元大單。

龐月晗是大家保險獨立代理人制度試水中第一位進行工商注冊的獨立代理人。相繼從事過律師、律所合伙人、國有銀行從業人員的龐月晗現為廣東某律所的合伙人,自從2021年兼職成為一名獨立代理人,已在行業有一定知名度,還聘請了一位助理協助自己的工作。

2022年1月26日,龐月晗專屬代理店在深圳開出了首張代理費發票,大家人壽據此完成了公對公的全額傭金支付。

在龐月晗看來,這意味著獨立代理人模式中又一難點被打通,消除了很多嘗試者的顧慮。

2020年12月29日,銀保監會發布了《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》(以下簡稱:“《通知》”),開啟了我國獨立代理人制度的帷幕?!锻ㄖ吩试S獨立代理人獨立自主展業、可以不隸屬團隊,有別于傳統團隊型的代理人,可以使用在社區、商圈、鄉鎮有固定的經營場所。但與國外獨立代理人制度不同的是,《通知》要求獨立代理人僅為一家保險公司代理業務,并未突破公司限制。

在發展三十余年的代理人制度發展遇到瓶頸之際,獨立代理人制度可以看作是險企打破傳統架構、重新進行利益分配并推動代理人向專業化、職業化、精英化的新嘗試,但在落地過程中也遇到稅收、法律等方面的制約。

如今,《通知》下發已一年有余,獨立代理人落地情況如何,這關乎數百萬保險代理人的未來選擇。

嘗鮮

1月21日,大家人壽在北京發布“星河計劃”,面向全國招募優質白板代理人,聯合高校專業力量將代理人打造成具有“專業化、職業化、數字化”特征的獨立代理人,這是公司繼“星鏈計劃”之后,在獨立代理人制度上的又一次探索。“管理大師德魯克說過一句話‘動蕩時代最大的危險不是動蕩本身,而是延續過去的邏輯做事’,大家保險在未來專業化和獨立化方向中,獨立代理人模式可能是我們重要發展路徑或者是出路”。在發布會上,大家人壽保險股份有限公司個險業務總監王剛如是談及公司嘗試獨立代理人的背景。

作為一家新生代公司,獨立代理人成了大家保險在競爭中的差異化打法。“我的從業經歷比較豐富。本科畢業后考入公務員,就職于吉林省公安廳物證鑒定中心,后來繼續深造,考取了法律專業研究生。畢業后,相繼從事過律師、律所合伙人,在某國有銀行從業6年,其中3年做到全國銷冠,現任廣東某律所的合伙人。

據龐月晗介紹,正是在服務于越來越多高凈值客戶的過程中,結合自己的法律背景,她不斷探索法律和金融的結合點,深深感受到客戶對于專業、綜合金融服務的迫切需求。鑒于自己的法律知識背景,她未來將更加關注客戶的財富傳承、退休養老以及相關的一系列法律問題,并借助大家保險強大的養老業務資源為客戶提供更加優質的服務。“在獨立代理人制度的支持下,我可以專注于金融和法律的結合點深耕細作,為高凈值人群提供更多元化的服務。正是獨代的改革創新模式,讓這一切具備了現實的可能性。”龐月晗說。

2021年8月19日,大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功,正式完成從個人到個體工商戶的轉變,意味著大家保險獨立個人保險代理人模式探索實現質的突破。

大家保險自2020年開始嘗試獨立代理人模式,王剛表示,經過2021年這一年的實踐,公司逐漸形成了自己的獨代模式三要素:一是扁平化分賬模式,目的是為了提高穩定個體收入,改變過去因收入不穩定造成人員流失離職的現狀;二是設計了合伙人制的機制體制,創造事務所合伙人組織載體,既保證營銷基本組織特性,也有利于實現大眾創業;三是搭建數字化的專業支撐體系,以最小經營單位作為用戶平臺建設,提高組織的經營效率。

而“星河計劃”則是在春節前關于人員培訓的新嘗試。“根據行業發展新特征,我們推出了‘星河計劃’,通俗點講,‘星河計劃’還是想改變行業目前普遍存在新人短期培訓即上崗行為和做法,目前保險行業崗前培訓是2-3天為主,淺層化、碎片化為主,我們認為新的客群改變大背景之下,這種碎片化、淺層化、不成體系培訓恐怕很難滿足監管需求和客戶基本要求。通過嚴格選材,與高校合作,招募并持續培養專業化、職業化、數字化,具備獨代特征‘星河代理人’。”王剛表示,我們和高校聯合辦學之后,時間提高到11天,封閉“星河培訓班”,主要想利用高校教授、專家資源,專業化體系和教學模式與保險業相結合,共同完成保險教育培訓工作。

提高選拔門檻,提高代理人質量,已經成為行業大變革下的共識。

在王剛看來,獨代堅持高質量發展首先是嚴格選材,大家保險會為代理人做基本畫像,硬件和軟件畫像之外,還有初步的面談和面試。招募條件來看,年輕要求是28-45歲的年輕群體,同時要求大學??埔陨蠈W歷,有限招募七類職業,比如教培、律師等行業。

信泰保險也對獨立代理人模式進行了嘗試,據了解,為推動“獨立代理人項目”順利開展,信泰保險打造了專屬的“榮譽體系”“培訓體系”“支持體系”,不僅為獨立代理人提供運營、服務支持,還有專業營銷培訓課程體系及行業精英進階課程,幫助獨立代理人提升專業技能。

而在這之前,華泰財險曾嘗試EA(專屬代理人)門店模式。在EA模式中,代理人需要獲得被代理保險公司書面授權,并根據授權要求完成工商注冊,進而與這家保險公司簽訂專屬代理合同,在合同約定范圍內,為保險公司提供客戶調研、市場情況反饋等服務,為保險公司客戶提供產品咨詢、出單、售后支持等服務。EA門店分散在社區,能更好地貼近消費者,同時門店具有獨立法人地位,沒有銷售層級,在門店內,可以銷售車險與非車險等多種產品。

“獨”在哪?

1992年,保險代理人制度被引入我國,自此掀開了國內保險業個人營銷大發展的時代。個險渠道迅速成長為第一大保費貢獻渠道,驅動保險業快速發展,30年間保費收入呈現指數級增長。

從數據端來看,2020年壽險市場總容量是3.16萬億,其中個險渠道占比是57%,總量達到將近1.8萬億,近五年增速達到了16%,個險代理渠道貢獻和對壽險價值非常明顯。“在進入2019年以來,隨著代理人人員收入穩定性出現問題,流失率逐步走高,特別是2021年有將近200萬以上代理人離開這個行業”,在王剛看來,究其原因還是收入過低,導致留存率下降,收入過低主要原因是在專業性和培訓上有比較大的欠缺,這也是行業發展的階段性特點。

代理人制度的局限性也開始凸顯:例如專業技能不足、利益分配不合理、業務發展不可持續、社會價值感和社會尊重度低、個險隊伍增長乏等問題。傳統營銷模式中,金字塔式層級制度中,位于金字塔頂部的代理人通過發展團隊獲得了較高間接利益,基層營銷員僅拿到少量直接傭金,普通代理人留存率低,未能體現按勞分配的原則。且不少代理人在開展業務時,多注重短期利益,對長期保險服務提供不充分。

“目前國內保費規??偭勘让绹?,人數卻是它的22倍,人均能拿到的收入水平差很多,從供給端來看,保險產品費用附加會多多少也需要思考。”在對外經貿大學保險學院教授、院長謝遠濤看來,我國保險行業2021年遇到發展瓶頸,獨立代理人模式落地成為大事件。

在一位大中型險公司管理人士看來,獨立代理人制度設計的核心優勢在于打破了傳統的架構,對于利益分配進行了全新的權衡,有助于提升代理人收入,推動保險代理人向專業化、職業化、精英化轉型,進而改善行業形象、促進行業規范健康發展。

上述人士認為,獨立代理人模式使得保險機構端節約了大量組織層級運行成本及管理費用:傳統營銷模式下,保險公司要承擔大量的人力和管理成本,獨立代理人的扁平化架構、高素質人才配置以及專業化銷售模式,將大幅降低保險公司的經營成本。另外,專業的獨代精英可以更加精準地挖掘和匹配客戶需求,更好地為消費者提供風險保障服務。

2020年12月29日,銀保監會發布了《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,這是在2020年11月23日,銀保監會正式印發《保險代理人監管規定》后關于獨立代理人制度的詳細規定。根據《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同,自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。

這也意味著,我國現行的獨立代理人,其“獨立”更側重于破除保險營銷的層級關系,限于僅為一家保險公司代理業務。相較而言,國外的獨立保險代理人,其“獨立”一來體現為沒有層級關系,可同時為多家保險公司代理業務。由于我國獨立代理人尚處初啟階段,暫未強調其在業務上與保險公司的“獨立”。

國外的獨立個人保險代理人形式上有自然人和法人,從我國現有市場主體來看,專業的保險代理機構就是國外法人形式的獨立保險代理人。我國獨立保險代理人強調的是自然人式。

據謝遠濤介紹,國外獨立個人代理需要通過監管部門考試,經過發放職業資格證才能準許展業。“在美國成為一個代理人或者獨立代理人的機會有多大?不同公司有不同的篩選標準,一般有12-16個流程,從個性測試、到面試、再到各種各樣的測試和專業考試,40個人才可能只有1個人能勝出并進入到培訓階段。培訓大概要3年,3年之后只有一半人能留存下來。成為一個真正代理人的篩選過程和培訓過程非常嚴厲。”華泰人壽董事長李存強曾這樣介紹國外獨立代理人制度的發展。

我國對于獨立個人保險代理人的資質條件制定了比較嚴格的要求和標準,但并不實行行政許可,人員選拔權限歸屬于保險機構,在制度規定范圍內保險公司可以自主招人用人。

盡管尚未突破公司制約這一限制,在推動代理人高質量發展這一大趨勢下,獨立代理人制度也給變革中的代理人制度帶來了新的可能性。就在去年11月,新華保險對外稱公司獨立代理人制度方面進行了研究和探討,并鼓勵前沿機構踴躍試點。

前途

在謝遠濤看來,在美國,獨立代理人是以客戶需求為導向的成熟市場的標志,形式上有法人和自然人,而國內更多強調自然人,這就需要重點解決法律問題。

誠然,獨立代理人的市場主體地位不明晰,稅收問題也是主要痛點。但這些隨著監管政策的完善,正逐漸改善。2021年7月19日,深圳銀保監局聯合深圳市市場監督管理局出臺全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》,龐月晗就是在隨后的8月19日完成了獨立代理人工商注冊。在此之后,不少獨立代理人企業陸續完成注冊。

然而,與國外嚴格的選拔程序相比,目前國內的培訓、育成體系是否適合獨立代理人的發展尚需觀察。

“人才招募后的培訓是一大難題”。據王剛介紹,為了應對這一難題,大家人壽各地分公司將聯合武漢大學、浙江大學、西南財經大學等15所當地高校專業力量,開展為其2周的封閉崗前培訓、3+20線上線下結合的健康財富規劃師培訓、以及利用3年培育代理人考取5個專業資質認證等體系化培訓。

經過一年多實踐,保險行業的獨立代理人模式取得了怎樣的成果呢?

在2021年,大家保險期繳保費達到2.6億元,人均產能2.57萬元/月,人均收入8427元/月,培養引進MDRT(百萬圓桌會)代理人總量173人,目前事務所總量是624個。

信泰人壽方面向記者反饋的數據是,截至2021年年底,個險渠道上崗獨立代理人四十余位。

據華泰財險相關人士介紹,自2010年第一家EA門店開業以來,已覆蓋兩萬多個社區,40%的門店經營5年以上,平均每個門店服務客戶850余名。

但與數百萬保險代理人相比,上述嘗試的數量仍屬少數。

“獨立代理人看似簡單,實際上背后需要一個非常復雜和龐雜的管理體系。比如兼職獨立代理人如何管理、銷售誤導如何防控、如何平衡已有隊伍與獨立代理人的沖突等問題,目前來看,大刀闊斧嘗試的公司并不多”,一位保險從業人士表示,在競爭壓力加大,中小保險公司專業化、特色化的轉型路徑下,獨立代理人模式是一個不錯的嘗試,能夠設計出一套新的利益分配機制,不但有助降低公司經營費用,更有助于吸引優質代理人的加盟以及調動有限銷售銷售精英的積極性,推行起來也更為方便。

上述從業人士還稱,目前來看,無法判斷好幾層的金字塔營銷模式和扁平化營銷模式之間的優劣,但營銷體制的改革方向必然是減少成本、減員提質,獨立代理人制度不一定適合所有的公司。

而對于優質代理人來說,完全脫離公司獨自進行平臺化運營也是不小的挑戰,目前不少公司已經在嘗試平臺化運作,給代理人足夠的自由度和空間,壽險、中介公司與代理人之間的關系也逐漸的由管理向服務轉變,這也影響了代理人“獨立”與否的積極性。

獨立代理人未來必須是一支專業化、職業化的隊伍,但專業化并不一定是精英化,高素質并不等于高學歷。我國獨立代理人制度發展任重道遠。在李存強看來,“什么時候中國壽險代理人和獨立代理人能夠真正把醫師、律師、會計師、教師這樣的優秀人才吸引到隊伍里來,才算我們這個行業真正成功了。”

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金融機構新聞部資深記者
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